Estratégias de negociação para operações imobiliárias
Esse texto foi escrito por Julia Arruda Botelho, CEO & Sócia fundadora da matchpoint, uma empresa especializada na gestão de ativos imobiliários.
Estratégias de negociação para operações imobiliárias
Parte 1 – locações e distratos (representando o proprietário investidor)
Antes de tudo, para elaborar qualquer estratégia de negociação, minha recomendação é se preparar. É necessário estudar as partes envolvidas, entender e definir seus objetivos e saber quais são os seus limites. Sem isso, dificilmente você vai atingir o melhor resultado possível. Além do que, você pode estar negociando com uma outra parte bem preparada.
Quais atitudes devo tomar diante de uma negociação?
O primeiro conselho que eu daria é tentar não ter nenhum envolvimento emocional na negociação. Da mesma forma que um médico não deveria tratar de seus familiares, um negociador não deve participar diretamente de uma negociação pessoal, pois suas emoções embaçarão sua visão do negócio.
Eu, por exemplo, que tenho alguns anos de experiência no mercado imobiliário, participei de inúmeras transações e negociações, em 2016 (pior momento da última crise imobiliária) consegui alugar uma casa para minha família ACIMA do preço pedido. Meu marido adora contar essa história para todos e eu também, pois aprendi. Essa foi a prova de que eu não estava negociando com o meu juízo isento.
Ou seja, se você está envolvido emocionalmente em uma transação, perceba a tempo de colocar alguém no lugar o mais rápido possível. Isso pode acontecer em negociações para terceiros também, pois depois de muito tempo envolvido num negócio a sua visão se torna cada vez mais micro e seus sentimentos começam a atrapalhar. Isso serve para interromper o ciclo vicioso. Saiba usar a peça correta no jogo. E, para cada time e cada momento, existe um jogador que melhor se encaixa.
O ideal é ter um equilíbrio entre ambas as partes
Em geral, você, como Locador, precisa definir que tipo de relação você quer ter com o seu locatário. Para mim, uma relação equilibrada é sempre a melhor escolha, pois visa um relacionamento de longo prazo, que seja saudável para ambas as partes. No Brasil a Lei do Inquilinato protege demais o locatário, portanto, isso também deve ser levado em conta para tornar a negociação mais nivelada.
Fases do ciclo imobiliário podem influenciar as negociações
De qualquer forma, dependendo do momento do ciclo imobiliário (e do seu imóvel especificamente), o seu poder de negociação pode ser maior ou menor. Num momento favorável para o locatário, provavelmente, você terá que aceitar muita coisa para arranjar um inquilino. Já numa situação inversa, momento favorável para o proprietário, você poderá escolher melhor seu locatário e as condições comerciais.
Nesses dois casos, a negociação tende a ser mais desequilibrada. Mas, mesmo em situações como essas, entendendo mais sobre as práticas e a dinâmica do mercado, além de ter boas pessoas te auxiliando, você assinará um contrato consciente, sabendo que é o melhor que você poderia fazer naquele momento. E, quando o mercado virar, e acredite VAI virar, você estará preparado.
Cuidados e critérios para um bom acordo entre o locador e o locatário
A coisa mais importante numa negociação para locação é a escolha do inquilino. É como se fosse um casamento, portanto, escolha o parceiro considerando os defeitos que você pode suportar.
Infelizmente, você terá que se casar antes de namorar, por isso, é o momento durante a negociação que você tem para avaliar a outra parte. Preste atenção nas atitudes do intermediador, quando tiver, pois ele pode atrapalhar a sua visão clara da outra parte. E, provavelmente, durante a vigência do contrato esse intermediador não estará mais presente.
Para ficar mais claro, vamos para um exemplo…
Você tem um galpão industrial em Cotia (SP) e o potencial locatário é uma empresa familiar. Nesse momento você está negociando apenas com o corretor que trouxe o interessado e as informações vem sempre alinhadas e está tudo correndo super bem.
Mas como será durante o contrato? Com quem que você vai falar? Existe um representante? Como é a tomada de decisão? Esses pontos devem ser levados em conta e, dependendo da situação, algumas definições devem ser incluídas na minuta contratual.
Falar de casamento pressupõe que temos que pensar no possível divórcio. E é exatamente nesse momento que você precisa se preparar. Porque no começo tudo são flores, as partes estão felizes, está tudo bem. Mas na separação é onde as máscaras caem, os sentimentos afloram e se o contrato não estiver bem redigido e embasado, você, locador, com as leis do Brasil, possivelmente será prejudicado.
Sendo assim, defina bem no contrato como deverá acontecer o distrato. As condições comerciais valem tanto para a duração da locação quanto para o encerramento, seja ele rescindido no prazo como antecipadamente.
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Formada em Ciências Econômicas na PUC- SP, Julia Botelho possui 17 anos de experiência no mercado imobiliário.
Atualmente é responsável pela prospecção e atendimento de clientes pessoas físicas e jurídicas (incluindo fundos imobiliários) na gestão operacional e estratégica de seus portfólios imobiliários. Alguns clientes atendidos são: Rio Bravo, Veirano Advogados, BTG, RecargaPay, Sogest e Família Arruda Botelho.
Iniciou sua carreira profissional na JLL, uma multinacional de consultoria imobiliária, para estagiar na área de Consultoria, Avaliações e Pesquisa. Após um ano e meio aceitou o desafio de trabalhar na área comercial, especificamente no departamento de Vendas & Investimentos. Durante os próximos anos, a Julia teve a oportunidade de trabalhar em diversos projetos de venda dos mais diversos tipos (industrial, varejo, escritórios etc.) e clientes. Após um grande processo de reestruturação na área de transações, assumiu a gestão da área de escritórios Brasil, sendo responsável pela entrega de projetos de locações e vendas, representando tanto ocupantes como proprietários. Em busca da realização de um sonho desligou-se da JLL e após alguns meses, em setembro de 2018, abriu a matchpoint.
